Из маленькой Армении в мир глобального страхования

АрмИнфо.Недавно армянская компания Prime Insurance Brokers объявила о присоединении к старейшему и крупнейшему мировому рынку страхования и перестрахования в лице лондонского Lloyd's. Компания получила аккредитацию Lloyd's и зарегистрировалась в качестве брокера, с прямым доступом к ведущему мировому рынку страхования и перестрахования.

Этот факт, безусловно является беспрецедентным для финансового рынка Армении и ознаменует собой приоткрытую для Армении дверь в мир многообразного, сильно зарегулированного традициями и очень сложного глобального страхового рынка.  Об этом и о планах компании корреспондент АрмИнфо поговорил с исполнительным директором Prime Insurance Brokers Сирануш Яхшибекян.

- Сирануш, получение вашей небольшой компанией аккредитации Lloyd's на самом деле изумляет. Как Вам удалось этого добиться?

- Вы, наверное, знаете английское выражение «нет ничего невозможного», тем более что у нашей компании 30-летний опыт работы в перестраховочном бизнесе и присоединение к глобальному рынку стало естественным, динамичным шагом по ее дальнейшему развитию. Была проделана большая подготовительная работа, налажены процессы, процедуры введения бизнеса. Перед тем как стать брокером Lloyd's, мы очень активно работали в качестве перестраховочного брокера, к нам уже обращались находящиеся вне резидентства Армении страховые и брокерские компании с тем, чтобы мы им оказывали услугу перестрахования. Риски брали из-за рубежа и перестраховывали их также вне Армении, используя свою партнерскую сеть. То есть опыт у нас был, и теперь в статусе брокера Lloyd's намерены еще более активизировать этот бизнес.

И вот мы оказались среди 410 брокеров Lloyd's, работающих по всему миру.

- Кроме репутационных больших плюсов, что дает рынку Армении наличие в стране национальной компании, аккредитованной Lloyd's?

- Естественно, что в первую очередь мы нацелились на то, чтобы заниматься армянскими рисками, хотя зачастую, с точки зрения эффективности бизнеса, работа с зарубежными рынками более привлекательна. Так называемый факультативный андеррайтинг рисков, то есть процесс индивидуальной оценки каждого риска, при трансграничных перестраховочных договорах более привлекателен, в связи с высокими суммами перестрахования, качественной подготовкой всей необходимой документации, оценками рисков, историей убытков, и т.д. На нашем рынке страхованиe не всегда рассматриваeтcя в качестве обязательного и важного инструмента для бизнеса.

- Вопрос именно в том, насколько наш крупный бизнес адекватно воспринимает страховые продукты как обязательный элемент бизнес-процессов?

- В случае с нашими армянскими рисками проблема существует. На практике в основном преобладает ситуация, когда необходимость страхования возникает как требование зарубежных партнеров и международных, в том числе институциональных инвесторов в рамках договорных обязательств. У определенного количества крупных компаний страхование рисков рассматривается как защита бизнеса от финансовых потрясений. Это те клиенты, которые уже сталкивались с рисками и терпели большие убытки зачастую из-за отсутствия страхования. У них иное отношение, сложнее, когда компания впервые обращается за страхованием, у нее в этом плане «нулевое состояние», особенно когда речь идет о страховании имущества.

- Странно слышать такое. Неужели культура страхования даже у крупных компаний на столь низком уровне?

- Я бы так не сказала. Вопрос лишь в том, что когда страхование «навязано» и не является результатом анализа и оценки рисков, то подходы страховщиков не всегда приемлемы. На развитых рынках за помощью обращаются к страховым брокерам. В Армении брокер чаще всего воспринимается как продавец. Но деятельность страхового брокера радикально отличается. Мы не продаем ничего клиенту, мы от имени клиента покупаем страхование, помогая ему в выборе страхового продукта. Мы представляем интересы клиента на время действия договора, и мы защищаем клиента при страховых случаях и представляем клиента в его взаимоотношениях со страховой компанией.

- Это значит, что вы и ответственны за клиента. И вы должны и правильно оценивать риски клиента, не так ли? И как вы это делаете?

- В классическом плане есть много механизмов и инструментов для этого. Но в Армении работает зачастую, так называемый, «кухонный вариант». Это когда бизнес-сообщество в стране небольшое, все друг друга знают, особенно когда клиент крупный. Знаем кто владелец бизнеса, кто управляющие, какие у них профессиональные навыки. То есть ты, по большому счёту, в курсе всех дел, знаешь бэкграунд компании, хотя бы за последние 5-6 лет.

- Но это неформальная часть…           

- Нередко неформальная часть перекрывает формальную. Когда мы не уверены в клиенте, мы отказываемся с ним работать. Пока нас такой подход не подводил. Что касается формальной части, то мы анализируем данные, знакомимся, проводим беседы. Мы представляем клиента и ответственны за клиента, как и ответственны перед клиентом за предоставление ему качественных услуг.  

- Получается, что представлять интересы зарубежных компаний легче чем отечественных?

- С моральной точки зрения мы, конечно, настроены на работу среди наших армянских компаний. Но с точки зрения эффективности бизнеса трансграничные договора порой более выгодны. Потому что с точки зрения андеррайтинга мы имеем здесь дело с более полным пакетом. В случае с армянскими рисками цепочка очень большая и не всегда стабильная: клиент – банк – страховая компания, и пока дело доходит до нас, что-то меняется и все начинается с нуля. Такое часто бывает из-за причин, о которых я уже сказала. Но сегодняшнюю ситуацию надо оценивать с пониманием очень короткой «биографии» страхового рынка Армении.

Тот же Средний Восток и Китай, большая Азия - быстро растущие рынки. На нас выходили из Китая, Таиланда, Тайваня, из Центральной Азии, но их риски по масштабам не близки Армении. А там представьте, одна премия может составлять до 1.5 млн долларов США. В Армении таких сумм нет, очень редко когда крупная компания может заключить договор на страховую премию в размере, к примеру, $1 млн. А для трансграничных клиентов это минимальный размер страховой премии в $1 млн.

В специфике нашей работы есть два четких отличия. Когда мы напрямую работаем с клиентом мы представляем интересы клиента перед страховой компанией, а когда к нам обращается страховая компания для перестрахования рисков за рубежом, нашим клиентом становится страховая компания, и мы представляем его интересы перед перестраховщиками.

- А участвуете ли вы в страховых тендерах в Армении?

- Мы не участвуем в тендерах. К нам обращаются страховые компании, которые в них участвуют. К нам обращаются и местные страхователи, и мы подбираем им страховую компанию и, при необходимости, организуем поиск зарубежного перестраховщика. У нас специализированная ниша. Мы не рекламируем себя, 95% клиентов обращаются к нам по рекомендации. Иногда и члены синдиката Lloyd's дают рекомендации обращаться к нам.

- Как Вы оцениваете рынок перестраховки в Армении? Когда то, перестрахование достигало чуть ли не 90 процентов от объема рынка. Сейчас, когда наши страховые компании капитализировались и серьезно подросли, эта доля заметно упала. Какова роль вашей компании в этом деле?

- Если мы говорим о ВВВ (обязательное страхование банковских рисков), то это предполагает 100% перестраховку. В иных случаях каждая страховая компания работает по нормативам ЦБ (Регулятора), которые регулируют максимальный уровень взятых на себя рисков. Другое дело, когда речь идет об оценке риска клиента, истории его убыточности. Если история хорошая, есть подушка безопасности, то можно не обращаться к перестраховке. Если дела неважны и риск велик, даже несмотря на нормативы, есть необходимость обращаться к перестраховке, которая, конечно же, может привести к удорожанию контракта.

А наша роль в перестраховочном бизнесе имеет два основных направления. Первое – генеральные перестраховочные договора, которые заключаются в годовом разрезе. В этом случае перестраховка может составлять от 60% до 80-90% от страховой суммы. И есть факультативные перестраховочные договора, которые с нуля создаются для каждого риска. Тут вообще нет стандартов. Рассматриваем ценовое предложение, обсуждаем условия. Такие договора обходятся несколько дороже.

- Какова структура вашего портфеля на сегодняшний день?

- В нашем портфеле, авиация занимает долю в 30%, на грузоперевозки приходится столько же. Много страхования, когда иностранные инвесторы, в том числе доноры, в рамках программ и договоров, требуют у клиента иметь страховку. В числе оставшихся 40% портфеля - страхование имущества, строительно-монтажных работ, профессиональной и иной ответственности, финансовых рисков, промышленных рисков и даже политических рисков. Из общего портфеля где-то порядка 70-75 % - перестрахование.

- Вас в любом случае, даже сегодня со статусом аккредитованной Lloyd's компании, совершенно справедливо считают инфраструктурой национального рынка. Готовы ли, тем не менее, работать с компаниями из Евросоюза, к примеру стран Восточной Европы - Польши, Болгарии, Румынии и т.д.?

 - Да кончено – раз мы выдерживаем стандарты Lloyd's и требования местного законодательства. Есть, конечно, страны, где ограничивается возможность работы иностранных страховых брокеров, но таких стран не много. И в основном мы свободны с точки зрения работы на европейском рынке.

И еще, кроме институциональной точки зрения становление нашей компании достижения статуса брокера Lloyd's, с функциональной точки зрения существует положение - работать через рынок Lloyd's. А это значит, что теперь у нас прямой выход на рынок, где под рисками ставится подпись синдиката Lloyd's. Поэтому важно чтоб деловое сообщество в Армении и других стран знало, что получение полиса Lloyd's в Армении – достижимо, в так называемом «облегченном режиме». Это касается и крупных мировых компаний, имеющих бизнес-представительства, филиалы, дочерние компании. Это и ИТ компании, и майнинг, это касается всех имущественных рисков и ответственности, включая профессиональную, не исключены медицинские страховки и страхование жизни сотрудников. И сегодня к нам обращаются по причине того, что не могут получить определенные стандарты на местном рынке, или им необходимо иметь страховой полис Lloyd's. Теперь мы уже можем это сделать.